上海铜川路上海水产品市场竞争态势及策略研究
随着铜川路水产市场再次搬迁的声音，上海水产市场的新一轮洗牌不可避免。面对关系到“前途和命运”的难得发展机遇，上海水产市场正在备战。
本文论述了上海水产品市场的发展、竞争态势和竞争战略。作为中国最大的水产品消费城市，上海的水产品流通非常活跃，历史悠久。65438-0934由国民政府在上海复兴岛兴建的上海鱼市场，是中国最齐全、交易量最大的水产品市场。解放后到改革开放，几十年间，水产品统购统销，水产品批发市场消失了。从65438到0979，上海的水产品购销政策开始逐步放开。65438年至0985年，上海全面开放水产品生产流通，水产品流通发展迅速。从1979开始，国有水产企业设立了6个具有水产品批发市场雏形的水产品交易仓库，集体和个体户也在黄浦江沿岸设立了水产品交易仓库。到1996，杨浦、石楠、虹口、宝山、浦东、奉贤有74个这样的仓库(正式注册的只有20个)，其中9个是国有的。
改革开放以来，上海水产品市场走过了从自发形成到规范发展、从小仓库到大市场、从国有集体到股份制集体的道路，特别是从“鲫鱼过江”等众多小仓库到目前约10的大型水产品市场。在此期间，它经历了许多变化，而每次变化的主要原因是上海城市建设的转型，而变化的结果是更多小型水产市场的消失。
上海水产品市场最近的一次变化始于2006年底，止于2008年。2006年，上海龚俊路水产投资发展有限公司在杨浦区龚俊路2866号中国水产公司的基础上，改建建设了上海东方国际水产中心，以争取可能搬迁的铜川路水产市场的客户，并容纳因渔人码头建设而搬迁的江浦路冻品市场的客户。同时，也是为了争取铜川路水产市场可能搬迁的客户，上海轩成物流有限公司在宝山区太和路1700号上海江阳农产品批发市场建设了上海江阳水产市场，两个市场的直线距离不超过10公里。
在两个市场的竞争中，东方国际水上中心在硬件(冷库，距离江浦路市场最近的位置)和软件(江浦路市场主要管理人员进入东方国际水上中心)方面都有很好的优势，江浦路冻品市场的客户都来东方国际水上中心。恒大冰鲜市场(位于浦东，南浦大桥)因为世博会搬迁。东方国际水上中心凭借300多家冻品客户的优势，与嘉定马陆水产市场基本共享恒大冰鲜市场200多家冰鲜客户。随后，秦皇岛路贝壳市场几乎所有客户都顺利进入东方国际水上中心，而原来龚俊路1233号的客户成立于1998。本轮比赛以东方国际水上中心的胜利而告终。然而，江阳水产市场并非没有收获。贝壳、活鲜品、冻品、冰鲜等少数小客户入驻市场，而铜川路水产市场的大客户在江阳水产市场的改造上投入了大量资金，这是江阳市场最大的收获。铜川路水产市场已经搬迁，楼梯响了七八年了。最近一两年，我相信人总要下来的，一旦人真的下来了，必然会引发上海水产市场新一轮的竞争，必然会导致上海水产市场的大洗牌。与以往相比，这次竞争将异常激烈，原因有二:
第一，洗牌后的稳定期比较长，所以各方都会全力以赴。根据经验，每次洗牌后，下一个水产品市场都会因城市转型而搬迁，这是水产品市场竞争相对稳定的时期。而上海水产市场，除了铜川路水产市场，都远离中心城区。十年内，水产品市场因城市改造搬迁的可能性较小。换句话说，如果这次铜川路水产市场搬迁期间不能争取到它的客户，那么未来十年，再努力也很难争取到水产经销商。
二是上海相关水产市场在铜川路水产市场等客太久，价格很高，各方都铁了心要打。七八年前，铜川路水产市场说要搬迁，上海也有专门为此建设的市场，比如江阳水产市场，比如东方国际水产中心；有的市场被寄予厚望，如上海西郊国际农产品交易中心；有些市场想分一杯羹，如上海恒大水产市场(为此扩建了130多家店铺)，如上海农产品中心市场(以冰鲜的专业优势向综合性水产发展)。
纵观上海各大水产市场，竞争各有利弊。下面，对此，做一些简要的分析。
1.拟建古浪路水产市场(暂定名)
铜川路水产市场管理层准备在铜川路以北几公里的古浪路附近新建一个市场，面积70-100亩，以争取铜川路水产市场的主要客户。
竞争优势:熟悉客户；靠近现有市场，不会影响市场客户的生活，不会流失现有买家；管理团队对业务相当熟悉；民营企业决策快，效率高，手段灵活。
竞争劣势:土地落实可能困难；规模太小，只能投放铜川、百川、利民市场的小部分客户，大部分客户会流失；因为规模小，很难成为市场，所以很难吸引大客户。
2.江阳水产市场
上海江阳水产批发交易市场，位于宝山区太和路1700号(外环线与江阳北路交界处)，2008年建成投入使用。市场占地200多亩，建筑面积654.38+0.2万平方米。它由六栋交易大楼和一栋商业信息大楼组成。六大交易区面积20至70平方米的商铺1700余间，大型地下、地上、屋顶停车场可容纳机动车1500余辆，非机动车3000余辆。
竞争优势:2009年铜川路水产市场相当一部分大客户在江阳市场的优惠政策下，投入大量资金装修江阳市场。铜川路水产市场的客户搬到那里后，就不需要额外投资和装修了。交通和地理位置靠近外环线，外省市汽车通行方便；兄弟江阳农产品市场综合程度高；2011年，浙江温岭商人翁投资建设的一座5万吨冷库投入运营，易吸引冻品客户。现在空铺不少，周边发展空间很大。控股股东是上海郭盛集团，资金实力雄厚，更注重长远目标，所以在竞争过程中会用更多的优惠措施来吸引铜川客户。
竞争劣势:水产品市场与周边兄弟江阳农产品市场协调性较弱，难以体现综合优势；这个市场有蔬菜集团，蔬菜集团里也有郭盛集团。信息传递不畅，侧重点不同，管理层级多，决策效率低。
3.东方国际水上运动中心
上海东方国际水上运动中心位于杨浦区龚俊路2866号，背靠黄浦江，占地160亩，建筑面积15万平方米。拥有店铺1200余家，冰鲜摊位100余个，冷库3个(库容20000余吨)，是目前上海最大的水产。
竞争优势:知名度，交易量大；冻品、冰鲜、贝壳、海蜇优势明显；有大量的固定买家，可以享受资源，提升人气。
竞争劣势:市场容量太小，空置商铺数量只有150左右，位置不理想，对铜川路水产市场客户缺乏吸引力；市场交通布局、商业布局极不合理，但调整空间不大，调整成本大；铁路道口堵车不利于铜川路水产市场赢得生鲜客户；市场实际收益与投资时的预估收益差距较大，增加了决策的难度。
4.恒大水产市场
上海恒大商品交易市场，位于浦东新区杨高南路4188号(近外环线)，占地50余亩，建筑面积1.6万平方米，400个摊位，3个停车场。
竞争优势:交通便利，新建店铺摊位数百个，应对铜川路水产市场客户搬迁。
竞争劣势:地理位置略偏，辐射局限大，市场规模小。铜川路水产市场的顾客担心买家流失。
5.西郊国际农产品交易中心
上海西郊国际农产品交易中心，位于青浦区华新镇华胥公路3833号，是2008年上海新建的规模最大、建设标准最高的市场，占地1658亩，总建筑面积45万平方米。
竞争优势:规模大；综合性强；有许多空荡荡的商店；长期发展空间大，潜力大；曹安市场有可能整体进入。
竞争劣势:路途太远，现在物流配送和组织水平低，会流失很多买家，批发商也不太愿意去；目前人气不旺，入驻商家不多。现在主要靠频繁的展会和促销来提升人气。
6.上海农产品中心市场
上海农产品中心批发市场位于浦东新区湖南路2000号，占地面积1.30亩，建筑面积近5万平方米。市场于1998、1投入运营，是一个农副产品综合市场。水产品以冰鲜为主，是2008年原嘉定马陆水产市场关闭后，100多家冰鲜经销商搬迁后形成的。冰鲜交易场地占地约30亩，占上海冰鲜交易量的60%。
竞争优势:规模大、综合性强、管理规范、品牌知名度高、交通便利，冰鲜一级批发占据优势地位。
竞争劣势:地理位置偏远，辐射局限大。据传，政府可能会在近期搬迁到浦东航头，规划面积500亩。这样，这个市场很难吸引铜川路水产市场的顾客。
7.曹安沪太市场
曹安沪太水产市场，位于闸北区沪太支路718号，是当地一个行政村兴办的集体企业。主要经营淡水鱼类近10种，包括四大鱼类，是上海市一级淡水鱼批发市场。
曹安沪太水产市场对现状比较满意，没有参与铜川路水产市场争取客户的欲望。
综合以上情况来看，上海水产市场的这一轮竞争将主要在五大市场之间展开。水产品市场经营成本刚性增长，经营收入难以提高。直销、超市、专卖店、专柜、网上销售等水产品流通新模式不断加强，尤其是网上销售，因有效减少流通环节、降低流通成本而受到商家青睐。一些经营水产礼包、冻品、干货、加工品、易保护品等单价较高的水产品的客户开始在网上销售，水产品市场面临客户流失和流失。在困境中，除了提高组织化程度和服务能力，发展电子商务和物流配送业务以增加市场辐射范围外，水产品市场的一个重要出路是吸引更多的客户入驻，最大限度地展现规模效应，以规模求效益。铜川路水产市场的搬迁，为上海所有的水产批发市场提供了同样绝佳的发展机遇。
那么，决定上海水产市场这一轮竞争成败的因素是什么呢？准备好！机会从来没有
是为有准备的人准备的。下面，就上海水产品市场的竞争策略进行探讨，供想有所准备并取得胜利的人参考。
1，开展市场调研
市场调研就是围绕铜川路水产市场的搬迁做相关的调研，为这个市场扬长避短，制定适合自身情况的竞争方式提供参考。
基于这一目的，市场调研主要从铜川路水产市场搬迁信息、铜川路市场客户信息、竞争对手信息三个方面展开。
铜川路水产市场搬迁信息的研究主要集中在其搬迁进度上，与市场准备工作的规划有关。进步越大，准备越充分，成功的把握就越大。
对铜川路水产市场的客户进行调查，重点了解主要客户的信息、主要经营品种、货源、主要销售方向、大致销量、在行业中的地位(包括与同行的关系)、对上海主要水产市场的评价、搬迁后何去何从的想法。
竞争对手调查主要调查对市场构成较大威胁的两类水产品市场:第一类是市场的基本情况，包括现有客户数量、客户类型、经营规模、租金水平、结算方式、经营服务特点、服务项目及其收费标准、市场客户的评价、市场管理团队的能力和专业程度等。第二类是市场竞争的准备，包括主要接触那些水产客户，给什么优惠条件，内部建设改造。
2.调整市场布局
铜川路水产市场有淡水(含国产和进口)、干货、经营大户等优势。为了吸引铜川路水产市场的顾客，有必要对该市场的交易区域布局进行调整。同时，由于大量客户的存在，人车流量增加，这个市场现有的交通布局不得不适应性调整，增加停车场。此外，住宿房间的数量也应相应增加，该市场的排水和供电系统也应进行相应的改革，以满足新的需求。
3.调整客户展位
铜川路水产市场要赢得客户，首先是要赢得它的大客户，大客户对商铺的要求更高:面积大，位置好；争取铜川路水产市场客户，重点是争取其淡水海水客户和干货客户，按照回城原则进行调整。根据以上两个要求，市场要对现有客户的店铺、摊位进行调整。应该通过经济杠杆进行调整。根据合同到期日，应提前逐步调整到位，平稳过渡，减少震荡，做到“静待铜川路水产市场目标客户”。
4、确定投资政策
因为铜川路水产市场所有的客户都在争取，所以要给一定的优惠政策。优惠政策包括租价(成交率)、减免幅度、减免期限、门店位置等等。应在充分调查铜川路市场客户和竞争对手的基础上制定优惠政策，切忌拍脑袋，否则过于优惠，造成不必要的损失，优惠力度不够，缺乏吸引力。
5.加强市场推广。
市场宣传，一方面是市场品牌形象推广的需要，也是招商引资的一种方法。因此，水产品市场无论在招商准备阶段还是招商实施阶段，都要高度重视宣传。
营销宣传，在方法上，要注重软性宣传、立体宣传、视觉宣传。
软宣传就是分析这个市场的特点和优势，在民生话题下策划撰写各类文章，通过各级各类媒体宣传这个市场的一种宣传方式。这种方法对水产品市场的可行性强，宣传效果好，宣传成本低。
立体化宣传就是各种宣传方式、载体、渠道走到一起，社交媒体和专业媒体走到一起，平面媒体和音频、视频、网络媒体走到一起，报纸、期刊、单页走到一起，主流媒体和非主流媒体走到一起。这样的立体宣传，强化效果明显。
愿景宣传要实事求是，主要讲市场在运营、管理、服务方面的创新，市场为客户拓展销售渠道的努力方向，提高市场组织化程度的思路，以增强客户对市场的信心，让客户觉得自己可以和市场一起做大做强。
6、认真落实三条。
争取铜川路水产市场的客户，它的成败，对于一些水产市场来说，是锦上添花；对于一些水产品市场来说，是雪中送炭；对于一些水产市场来说，是生死攸关的。因此，我们必须从思想上充分认识到铜川路水产市场赢得客户的重要性，认识到这项工作是这个市场一段时期最重要的工作，主要领导要下大力气亲自抓。在此基础上，重点抓好三个落实:第一是组织实施，设立专职工作机构；二是落实人员，选择最得力的人员，组建高素质的工作团队；三是培训的实施，对工作团队进行上述内容的专业培训。同时，相关的沟通技巧、客户心理、营销策略和手段、礼仪知识、水产基础知识等方面也要给予针对性的培训，提高工作人员的实战能力。
7.制定工作计划
凡事预则立，不预则废。要想做好铜川路水产市场的客户工作，还需要“预案”。这里所说的“提前”，就是要为上述工作制定一个推进计划。工作计划要分类逐项，细节决定成败。细化分解是工作计划能否执行的前提，能否全面细致的分解体现了管理者的工作能力。以上工作计划要有目标，目标要分阶段，目标要确定时间节点，目标要尽可能量化，不能量化的要有明确的定性描述。工作计划应有责任部门和责任人、合作部门及其人员。
通过对上述工作的分解和实施进度的制定，使这项工作可以从目标、标准、时间、部门、人员等方面进行，做到责任边界清晰，杜绝推诿扯皮，便于检查考核。