商务谈判案例分析

一家巴西公司去美国购买成套设备。巴西谈判小组的成员因为上街购物而耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美国代表对此极为不满，花了很长时间指责巴西代表不守时，没有信用。这样下去，以后很多任务都很难配合，浪费时间就是浪费资源和金钱。巴西代表觉得委屈，不得不停地向美国代表道歉。谈判开始后，似乎还在担心巴西代表的迟到，让巴西代表不知所措，处处被动。我不想和美方代表讨价还价，也没有静下心来认真考虑美方提出的诸多要求，就匆匆签了合同。

合同签订后，巴西代表冷静下来，失去理智，才发现自己吃了大亏，被美方上了当，但为时已晚。

案例研究:

这是一个关键的开放策略的应用。一开始就因为一个错误或礼仪错误严厉批评对手，让他有负罪感，以此营造低调氛围，迫使对方让步。在这种情况下，美国谈判代表成功使用了关键的开放策略，迫使巴西谈判代表在没有时间认真思考的情况下，签署了一份对美国有利的合同。

但同时，我们更需要注意的是，这也是一次国际商务谈判，在谈判中，我们没有很好地利用我们上面提出的想法。我们应该在谈判之前了解对方的文化，我们应该思考如果我们迟到了该怎么办，以及如何处理这种文化差异。接下来，我们来看另一个例子，这也是日本谈判代表面对这种迟到的情况是如何做的:

当一家著名的日本汽车公司刚刚登陆美国时，急需找到一家美国代理商来销售其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当日本汽车公司准备就此问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判人员因交通堵塞而迟到。美国公司的代表抓住这件事不放，想以此为手段获得更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说:“非常抱歉耽误了您的时间，但这绝不是我们的本意。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要为这个不相干的问题耽误宝贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那我们就不得不结束这次谈判。我不认为在我们提出的优惠代理条件下，我们在美国找不到合作伙伴。”

日本代表的话让美国代理人哑口无言，美国人也不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。