为什么咨询师很难成大事？——可怕的“顾问陷阱”

前几天和一个咨询师聊天，他突然脱口而出:

你说，为什么咨询师很难成大事？！

这让我目瞪口呆，因为我们习惯认为管理咨询行业是高压行业，咨询师是精英。

但是仔细看看各行各业的大佬，好像没几个是顾问(可能我是无知):

最著名的应该是管理学大师，日本人大前研一，在麦肯锡呆了23年；

优酷土豆董事长兼CEO古永锵也在贝恩咨询待了三年；

华润医疗集团原CEO、著名作家冯唐(原名张海鹏)，曾供职于麦肯锡。

他们几个人，有咨询背景的混得比较吃香，其中冯唐的更大成就，还是在写作方面。

二

麦肯锡从1926成立至今，已经90多年了。

中国的咨询业在20世纪80年代萌芽，90年代后迅速发展，到现在已经快三十年了。据统计，目前中国管理咨询行业从业人员超过20万人，以每年30%左右的离职率，其中约有一半跳槽到了甲方..所以二三十年后，加上在咨询公司洗礼培养的人才，应该有6.5438+0万人。

太奇怪了。管理顾问作为高学历、高智商的代表，往往被称为智囊团。为什么他们没有出几个成大事的人？比例应该不会这么低，感觉有点像每年的低年级班和高考状元，最后“伟人”不多。

三

为此，我们做了一些思考和探讨。

不是自嘲顾问，毕竟我也是其中一员。刚刚带着深刻反思的精神，我做了分析。反思和批判的是现象，不是职业，不是人。发现了一个特别有趣的现象，我称之为。

“顾问陷阱”

我们很容易陷入这样一种情况，手里有一手好牌，但自我感觉良好，沉浸其中，却打不好牌。

咨询师有几个典型特征:

1.感觉不错。

不可否认，咨询师的背景很好。无论是国内的咨询公司还是国外的咨询公司，对学历和智商的要求都很高，是高学历高智商的行业。像麦肯锡这样的顶级咨询公司，人才大多来自国外顶尖大学或者国内北青复交。国内管理咨询公司很多基本门槛都是研究生。

门槛高，再加上每年招聘的人数，咨询毕竟是小众行业。所以咨询师天生就有一种难得的优越感，也是精英。

积累了一些咨询经验，比别人懂得多；穿西装打领带，出入星级酒店，有说有笑总是在各种老板之间，很容易产生我牛逼的错觉。

另外，自古以来“士相轻”，很多时候咨询师都是不感冒的。所以有很多优秀的自由职业咨询师，但是他们分散在全国各地，各自为战。

有个顾问在会上直接说:

我不喜欢和愚蠢的人打交道。

这是咨询师的骄傲，但这种骄傲有时候是一种束缚，不够开放，让我们失去了更多合作和联盟的机会。

2.我很贵！

咨询是一个按时间收费的行业，项目报价一般是按照天数，不同级别，不同价格。

管理咨询行业，产品不多，主要卖顾问和服务。因此，咨询师这一职业侧重于“叠加效应”:

年龄越大，越吃香，经验越有价值，服务是按投入的时间和精力付费的。

顾问的一切服务都离不开人力的投入，就像搬砖行业一样，离不开人。而且多搬砖只能多加人，很难规模化。我们做的是加法，不是乘法，没有索引。

所以咨询师最宝贵的就是时间，所有的投入都需要产出。

这与互联网的平台效应和金融业的杠杆效应完全不同。

平台实用程序:

脸书斥资6543.8+0亿美元收购Instagram。当时只有654.38+03人，3000多万用户。

脸书以6543.8+09亿美元收购的WhatsApp，当时只有50个人，活跃用户超过5亿。

平台效应使得边际成本几乎为零，可以忽略不计。

杠杆效应:

IDG中国最初对搜房投资1万美元，上市后投资回报率108倍；

王刚投资滴滴出行70万，账面报告35亿，投资回报5000多倍。

这就是杠杆效应造就的申花，钱能赚钱。

咨询师的收费思维也是互联网免费思维的对立面，越来越受到互联网的冲击。收费思维已经束缚了格局，决策往往是缓慢而艰巨的。

所以咨询师是在用体力和生命赚钱，赚的是没有杠杆和泡沫的辛苦钱。这是一条艰难的道路，咨询职业容易在咨询师身上留下很深的思维烙印，即使出来也很难做廉价的事情。

3.教练，不是运动员。

刚入行的时候，我的顾问告诉我，你需要知道很多，因为客户自然觉得你应该知道很多。所以，你必须:

横到侧面，竖到底。

带我的咨询总监跟我说得最多的口头禅就是:掘地三尺！

怎么办，挖地三尺才能明白，因为我们是专业的！

专业在很多时候是不可否认的，但是很多时候我们停留在理论层面。虽然和很多学院派相比，管理咨询公司的咨询师都是接地气的，但我们还是逃不开自己是教练而不是运动员的事实。所以很多时候我们教运动员跑步，我们懂，但不一定懂，也不一定跑得更快。

咨询师停留在知识层面，而不是实践层面。当然，我们并不是否定一个教练的价值，培养一个优秀的运动员也是一个伟大的教练。在复杂的商业世界中，顾问可能不是一个优秀的运动员。

所以咨询师做了很多年的咨询师。虽然他很努力，也很耐锻炼，但他一直都是副驾驶，终究当不了老司机。即使跳槽到乙方，也多是从事助理的岗位。

当我们走出副驾驶，坐上驾驶位，握住方向盘的时候，才发现实际路况太复杂了。人心太复杂了。

4.书看多了，路不够野。

精英人士难免会“看不起”普通行业，不愿意低起点、小起步。像刘这样的小店很难起家，更别说开饭店了。

这和歧视无关，只是因为咨询师的机会成本高，不愿意放弃。这些指征的高明，有时是一种糖衣炮弹，限制了我们有更多的选择。

所以你会发现，大部分咨询师都没有老一代创业者踏实，也没有新生代创业者有冲劲。

久而久之，咨询师的痕迹越来越重，路径依赖越来越重。

一个伟大的开始，往往是从草莽开始，或者说是从那个冲动开始，往往需要一些土匪和勇气。

书读多了，必然让你更理性。

挥霍

当然，也有一些例外。

除了上述几位大佬，我突然想起了一个人——陈伟，我在HayGroup的前老板，当时负责HayGroup的东北亚业务(包括大中华区、日本和韩国)。

他来自实战:他在可口可乐和耐克工作过，然后他加入了管理咨询。

投入实战:2014加入万科，任执行副总裁兼首席人力资源官；2016加入滴滴出行，从行业转型互联网。

每一次都是重大却华丽的蜕变，每一次都是突破。

他曾经承认，当他收到滴滴出行Offer的邀请时，他一开始是拒绝的:

一方面，他年龄较大，没有互联网行业的技术背景，“不适合互联网公司的要求”。但最终我还是决定“在中国创新创业的大环境下，加入这些后半生的创业大军”。

每一次飞跃都来自于自己的突破。

五

每个咨询师都手握一手好牌——华丽的背景、高学历和高智商，咨询实践增长了见识，积累了知识和经验，扩大了人脉...

当然，这手好牌不是随便抽的，而是咨询师努力的结果。

就这一手好牌，不应该能打出更好的成绩吗？

也许我们需要在思维上有更大的突破。

当然，“咨询师陷阱”不仅仅存在于管理咨询行业，其他很多地方和职业也存在:顶尖大学毕业的学生，名企员工，还有一些富二代……都有一些难以割舍的好条件。这种良好的状态很容易变成一套盔甲，保护我们，也很容易束缚我们。

我们需要足够的勇气来打破这个盔甲。

每个人对成功都有不同的定义。亲爱的朋友们，马上就要春节了。错了就别打我。我们一起来分析一下。你有什么看法？请留言讨论。