2022生意难做,如何抓住赚钱机会?

很多人说,现在生意难做。越来越难。

环境变化快,消费风向变化更快,消费者的心,也更加难懂了。

确实难,大家都难。但是,作为一名商业咨询顾问,我的工作就是去研究,去探索和发现各种各样的新机会,帮大家想办法,找答案。

最近封闭在家,我看了很多报告。其中,有一些消费类的,看完我有一种非常明显的感觉,那就是宅经济,或者说孤独经济、懒人经济,等等新的生活方式,正在崛起。

在2020年疫情之后,尤其明显。有越来越多人,会宅在家里面购物。

2022年抖音电商和算数电商研究院发布的《十大潮流生活趋势报告》称,生活新方式前三名分别是:高质量撒野、街拍天花板和沉浸式宅家。报告调研数据显示:

42.2%的抖音用户向往户外生活,周末会选择逛公园、露营、徒步、爬山、冲浪等娱乐活动,放松心情;

30.6%的用户,热衷网红“打卡”探店,他们会关注热门的景点、市井小吃,发现生活的美;

27.4%的用户,他们周末就喜欢懒宅在家,能不出门就不出门。

这些新生活方式,带来的新的消费需求,覆盖户外、旅行、生活、穿搭、运动、二次元等各领域。比如,即使是家门口的小旅行,也要选最适合的服装穿搭造型;居家懒宅也有穿搭。

更多的报告显示,仅仅是“宅在家里”这一类生活方式,就产生了很多新的消费形态。

比如,外卖、生鲜到家,各类到家服务;比如,看着直播、刷着短视频购物;比如,云学习、云健身、云办公、宅家养生、娱乐等等。

生活方式改变,需求也在变化,在这些消费形态之后,慢慢激发了很多新的模式出现。

我喜欢读报告,更喜欢和有血有肉的,真实的创业者们聊天,去感受他们的创业故事,找到商业世界里的,那些不断进化的达尔文雀。

最近我采访了三位创业者,他们敏锐地洞察到了需求,然后抓住机会,实现了逆势增长。

他们的故事,很动人。他们的模式,特别有意思。今天,和你分享。

14年只做1件事

从此人生是春天

“海蒂的花园”品牌的创始人,大家都叫她海妈,她说,花园是我的第一个女儿,海蒂是第二个,噜噜是第三个。

这14年来,海妈只做一件事,那就是种花。从13.5㎡的小花店,到现在总投产超过500亩(约33万㎡)的基地。从线下,到线上。再从搜索电商,到兴趣电商。14年,海妈经历了太多。

海妈说,我曾经精心打造了8年的“海蒂的花园”,突然间,被改造拆除了。于是我们痛下决心,在成都分散地建了几个基地,最大的一个,双流基地有250亩。

然后,为了我的梦想,我又决心开一个和“花”有关的图书馆,我租了一块地,2000㎡,想打造成海蒂的花园旗舰店,里面200㎡做图书馆,400㎡用来卖花,希望通过卖花来养活整个花园和免费的图书馆。

为了做这件事,我一次性就投了600万下去,算上租金,一年就接近50万,再加上人力成本、物业管理费等等,可能超过100万。

巨大的投入,结果最后却发现,线下有时候,一分钱都卖不了。很多时候,一天才卖100块钱,卖花的钱,连团队每天的盒饭钱都不够。

生计压力越来越大。怎么办?

没办法,我们只能转变思路,去找新的需求,新的人群,开拓新渠道。

你能讲讲具体是怎么做的吗?我问海妈。

海妈说,2019年底,我开始尝试做抖音短视频,可面对新的工具、新的人群,我始终不得其法。到底要做什么样的内容,才能打动人呢?

后来我想,视频里应该有两个要素,一是实用,告诉大家,养花其实并不难,是简单的;二是***情,讲述打理和维护植物的过程,比开花还要重要。在冬天,你去牵引、去拔叶子、去堆肥、去覆盖,用所有动作去养护植物、治愈自己,这就是园艺的内核。至于开花,是春天来到,必然的结果。

在2020年春节期间,当时又遇上了疫情,我就发了这样的一条视频,讲龙沙宝石月季的栽种,没想到,发布之后效果特别好。

这条将近5分钟的视频,到今天观看量已经超过1800万,点赞也有44万。

受到鼓舞之后,我就开始尝试做抖音电商,一边直播卖货,一边做内容,慢慢教大家如何种花。

刚开始,一天能卖几百块钱。几百块钱虽然不多,但和线下0相比,几百块钱,已经好很多了,这也让我看到了希望。

慢慢地,稳定到每天卖1000多块钱。直播间也从几十人来看,到100个,再到1000人在线。

当有一天卖了5000块的时候,我兴奋地跳起来,我老公海蒂爸立刻说,赶紧,大家一起去吃饭庆祝吧。

新的渠道,全新的人群,从来没想过的可能性,每天能有几千块的交易额,我们自己觉得已经很了不起了。这是件有希望的事,值得干。

于是,我开始研究,怎么才能把这件事真正做好。大家的需求到底是什么?植物对于人的意义,又到底是什么?

海妈说,我有一个切身经历。这两年我其实过得特别焦虑,过高的投入,图书馆的亏损,还有200号员工要吃饭,加上疫情,让本身巨大的生计压力,更大了。我整个人也变得特别特别焦虑,甚至抑郁。在去年(2021年)最炎热的夏天,我进过抢救室。也看到过其他人被推进抢救室,然后再也没有出来。

我没有看心理医生,可最后我是怎样缓解的呢?

我在家里洗手间的窗台上,养了一个植物,叫斑马海芋,可以理解为是一个芋头,它发出来的叶子很大一片,然后我每天就在洗手间里看着它。第一次观察到叶片从哪一个地方发出来一个点,然后展开,慢慢地舒展好多天,奋力地舒展,直到变成了裹在一起像一条棍子的叶子,最后,展开成一大片叶子。

看着植物发芽,奋力生长,这件事,给我带来很大的治愈和抚慰。生命短暂,我们应该用力生长。

我的小女儿噜噜,那时7岁,她对我说,为什么要种绿植?因为植物生长的过程很美,发芽很美。发芽过程的美,比开花还要好看。

从此人生是春天。这是植物带给我的意义。

还有一位花友,她叫素心,她说,2021年8月,我偶然在抖音上刷到海妈的视频,讲月季的,在海妈的视频里,我感受到了海妈对花的热爱、对孩子的热爱,还可以学到养花的知识,所以立刻关注了海妈,一口气看了她好多视频。

刚好那阵子我要装修房子,楼顶有一个大露台不知道怎么装饰,看了视频后,我被种草了,决心把露台种满月季。

在直播间买了第一盆、第二盆......从无到有。现在成员逐渐多了起来。

(素心的露台花园改造前后)

看着嫩芽一点点从枝条里发出来,每一个微小的变化,都像是花给你的反馈。看着它们成长,感觉生活美好又充实,心情也舒缓了。我每天至少要看它们两次,早上一次,晚上一次,怎么看也看不够。

是海妈的视频打动了我,影响了我,让我开始意识到,养花其实并不难,但养花所带给我的治愈感和幸福感,却极其强大。

另一位花友小虹姐姐,在2021年的3月,北京回暖的时候,决定重新把院子布置起来。之前养的花,因为整个冬天出差,不在北京,全都死去了。也是在抖音上刷到海妈的视频,被海妈爽朗的笑声感染,第一次下单就买了三四盆绣球。

小虹发现,鲜花盛开的那一瞬间,比起鲜花花束给她带来的惊艳,更让她感动和享受。从每一片叶子的萌发,花苞慢慢长大,变鼓显色,到展开一抹颜色,这种生命的生长,时间的流逝,让她迷恋。

(小虹姐姐的花园改造前后)

海妈说,我做的短视频内容,最大的价值或许不在于让用户买花,然后改造了她们的花园,而是很多人这辈子没想过会喜欢种花,因为从短视频、从直播认识了我们,了解栽种植物是件容易的事情,从而开启了她和园艺、和植物相伴一生的历程。就像我一样。

海妈和花友的故事,我听了很受触动。

过去你买一束花回家,插在花瓶里,或许只能看着它慢慢凋谢。而养花,能让人感觉到生命的力量,它是一种精神的慰藉,它能陪伴你,温暖你,治愈你,激发对生命的热爱。

人们对植物的需求,就像对动物一样,随着宅家经济的发展,这是一个正在增长的需求。宅在家里,需要被治愈。

海妈告诉我,海蒂的花园在抖音电商上慢慢积累了200多万用户,去年在这一个渠道的销售额就超过了1千万,今年,预计可以突破3千万。

这就是新需求带来的机会,新渠道带来的增长。

种春风,染日子

身未动,心已远

虽然宅的人越来越多,宅归宅,但是心是自由的,总有一天是希望去远方的。

“飞鸟和新酒”的创始人梁铭,就抓住了这个需求,在抖音电商做起直播卖衣服了。

我问梁总,飞鸟和新酒,这名字听起来,不像是卖衣服的,为什么取这个名字?

梁总说,其实飞鸟和新酒是我们公司最晚做的一个品牌,在这之前,我是做农场的。

2011年我在莫干山脚下建了义远农场,我们自己养牛养鸡养鸭,种蔬菜、种水稻、种茶园,把整个农场做成了生态有机农业。

因为自然,因为有美学时尚的基因,很多年轻人到了农场之后特别开心,太美好了。尤其姑娘们特别喜欢在农场拍照。

我就开始想象到一个需求场景,在这种时刻,她们内心到底想穿什么样的衣服?

她们之所以开心,是因为对自然慢生活的向往,向往自由。于是,自由和美好,就成为了我做衣服的核心理念,风格也朝着这个方向去。

那,品牌叫什么名字好呢?

我和我的团队就一起接着想象,什么东西最自由?空中的飞鸟,很自由。什么样的东西很美好呢?丰收的时候很喜悦,新收的稻子可以酿成新酒。还有呢?新人结婚的时候很喜庆,新人酿的酒,这个意义特别好。

于是,飞鸟和新酒就诞生了。

后来,我们做了四个产品系列,种春风,主打周末、逛街、聚会的场景;染日子,日常上班场景;去远方,是特殊的系列,有露营、旅行、环保等主题;还有一个酿新酒,这暂时卖的不是衣服,而是给年轻人举办农场婚礼。

这些灵感都是取自农场,大自然,取名的时候,也都带着对美好生活的向往。

种春风、染日子、去远方、酿新酒,梁总取的名字都特别好听,真是光听名字,就已经“身未动,心已远”了。

再看看视频,那些向往远方的人,那些宅在家里却又出不去的人,太心动了。

那,衣服卖得怎么样呢?我问梁总。

梁总说,销量挺好的,我们今年3月8号才开始接触抖音电商,做直播,到4月底,大概做了有1100多万的GMV(成交额)。

4月份的时候,我们刚好赶上了抖音电商“宅家抖出美好生活”的活动,参加宅家时尚周时,我记得销售了80万左右,周末上新日,销售了94万。不断上升的数据,这让我们感觉到是一个很好的开始。

借着活动期间的热度,我们除了日常直播间运营和达人短视频种草之外,还做了一场线下快闪店活动,和露营结合在一起,现场直播。当天整个直播的销量就有近80万。

很多朋友在直播间留言,“光是看到这个主题,想想就激动,衣服太适合穿出门露营了”,“希望疫情赶快结束,到时穿着美美的衣服,一起去放风筝,一起去露营~”。还有人说,“人生没有那么多时间去寻找诗和远方,但是在飞鸟和新酒里,你可以找到意义。”

梁总说,这就是我们做这个品牌的价值所在。

确实。宅,和想像飞鸟一样冲出去,对自由的渴望,并不冲突。甚至宅得越久,渴望越强烈。

这个渴望,被“飞鸟和新酒”,用品牌价值理念和服装产品,结合短视频和直播的方式给满足了。

大家都有对美好生活的向往,想去野餐、去露营,来一场说走就走的旅行,即使现在不能出门,先买上一套衣服再说。

这种心情,被满足了。

一个产品

就是一个解决方案

宅家除了需要精神食粮,除了诗和远方,还得解决最实际的问题,填饱肚子。

宅家,又怎么能少得了“吃”呢?

叮叮懒人菜,叮叮鲜食旗下品牌,这家做食品的公司,几年前就看好“预制菜”这个赛道,开始布局了。

预制菜,其实很早就有了,它的范围很广。比如,超市里切配好的净菜,只能在冰柜存放两三天,这叫预制菜,自热火锅也是一种,还有就是盒装的,里面一包一包封装,在家只要一次性加热,就成了一道菜。

这两年随着宅经济的发展,越来越火,成为了一个赛道,还是一个快速增长的赛道。

根据艾媒咨询的数据,2019-2021年,我国预制菜的市场规模从2445亿元增加至3459亿元,年均复合增速为18.94%。预计到2026年,我国预制菜的市场规模将突破万亿元,达到1.07万亿元。

预制菜这个需求也很好理解,确实是宅家的刚需。

那,预制菜具体满足了些什么需求呢?

叮叮懒人菜的合伙人Marc林郑焕说,我们发现了一个非常重要的需求场景,那就是“宝妈”们在家做饭,今天她要解决的问题是什么?

她今天做一顿饭,不是做给自己吃的,她是要做给全家人吃的。家里的老人爱不爱吃?孩子爱不爱吃?然后才是自己和老公爱不爱吃。

她每天都在琢磨,今天吃什么,她想让家人吃得健康,还得好吃,在家里就能吃到餐厅的口味,她会想,自己的手艺够不够。

做饭是居家的一个高频场景,而宝妈对预制菜的需求很高,所以我们就把宝妈定位为核心人群。

简单的菜,她们自己就能烧了,她们会选择什么样的预制菜呢?

最后,我们研究出了几款产品。比如,酸菜鱼。这款产品的销量最好,占了50%以上,每个月能卖出上千万。

你能说说你们是如何做的吗?我问Marc。

Marc说,首先为了解决大家对预制菜是否新鲜、安全的问题,我们克服了供应链的难题。比如,活鱼现杀,从活鱼捞起来,到切片,再到液氮速冻,3小时内完成。各种料包在不同的工厂加工完成。用户下单后,48小时内顺丰送达。

能做到这速度,得益于我们一直以来对供应链的积累,重视供应链的能力。

然后,我们做了一系列的短视频内容。有带主题的,像“老公又馋什么了?”“宝宝又馋什么了?”,也有展示操作起来特别简单、方便的。

最后,定价还不能高,30块钱左右一份最合适。

除了宝妈,其实越来越多宅家的人也有需求。点外卖固然好,方便,好吃,但不可避免,慢慢地还是有一部分要回归自己在家里面做饭。

预制菜,解决了人们即想宅在家里,但又想在家做出餐厅的味道,还得方便快速,操作简单的需求。

叮叮懒人菜,就满足了这个需求。

Marc告诉我,从2020年10月上线抖音小店,到2021年6月,每月销量超过百万,到9月,破千万,12月,近2000万。今年1月,超过了4000万。其中,酸菜鱼卖得最好,单月破千万;第二是猪肚鸡,第三是果蔬鲜虾饼。

销量直线上升。看来,叮叮懒人菜确实抓对了需求,实现了增长。

我问Marc,当时为什么会选择到抖音电商上来做?你觉得在线下卖产品,和在抖音电商上用直播和短视频的形式卖产品,区别是什么?

Marc说,今天大家对“预制菜”这个品类认知,还是比较弱的,所以今天如果在线下去卖,消费者不会主动去购买,所以就很难在传统零售,或者货架式电商里,跑出来一个预制菜的品牌。

在线下的超市,一个促销员,只能在固定的区域,不断地做试吃活动,吆喝,即使这样,能覆盖到的人,也就是当天进店的人,或者未来可能进店的,居住在周围的1万人。

而短视频和直播带货这种方式,如果你的短视频内容很好,也许就能触达100万人、1000万人。能够让我们在短时间内,大规模地主动去触达消费者,激发他们的需求,最后完成购买。这在线下,根本是难以想象的。

对。Marc的洞察特别好。这也正是兴趣电商的价值。

我们说,一个产品,就是一个解决方案。

产品是来解决用户问题的,或者说,满足用户需求的。当用户的需求已经很清晰,该怎么解决,大家也很清楚,这时候我们就不需要再去教用户,只需要卖解决方案就好。

但是,对一个新品类来说,比如预制菜,消费者并没有想清楚,他或许自己也不知道自己还有这个需求,这时,我们必须把需求本身讲清楚。

如果说,货架电商卖的是解决方案的话,兴趣电商卖的就是解决方案之前的需求,用来唤醒需求。

而且,兴趣电商,特别容易把需求还原到场景,只有还原到场景里,消费者才能被触动,然后自然而然地接受你给出的解决方案。

所以,做短视频内容的能力就特别重要,用视频的形式,直接戳中消费者,引起他们的兴趣,并满足他们的需求。

最后的话

海蒂的花园。飞鸟和新酒。叮叮懒人菜。

今天和你分享了三个品牌,逆势增长的故事。

他们抓住了宅家经济的发展趋势,发现了真正的需求;

他们抓住了兴趣电商这个上升的渠道,用好内容、好产品,把这个正在崛起的需求给满足了。

所以,他们都获得了非常好的发展。

我们说,所有的机会,都从发现一个需求开始。

而每个产品,就是一个解决方案。

未来,一定要抓住宅经济的趋势,抓住兴趣电商的机会。

仔细想想,还有什么是未被满足的需求,然后做好内容和产品,给出解决方案,找准渠道,创造属于你的增长故事。

祝,增长。