什么是分众营销？

随着研究和技术的进步，企业和商家已经能够掌握越来越详细的焦点群体信息，并利用一些新兴媒体或渠道与这些客户进行沟通。

分众营销需要在产品设计阶段就充分考虑目标消费者的独特要求，让每一位顾客都感受到不同。

福特的“风之星”家用车在产品蓝图阶段就吸收了一些女性参与设计团队。这是福特的策略之一，以确保在设计汽车时，我们可以最大程度地集思广益。其他策略包括招募一批有各种背景的人，发起一项名为“带孩子去工作”的活动。

“风之星”之所以成功，是因为它在设计上增加了很多特色。顶灯的“婴儿睡眠状态”就是一个例子。有了这个功能，开门时只有脚灯会亮，因为吸顶灯可能会吵醒熟睡的宝宝。

分众营销要善于营造独特的营销氛围，让每一个读者都能感受到产品是针对他个人的。

比如654.38+0万人的猫粮就不用打广告了。不是所有人都养猫，所以要进行差异化营销。

美国有一家“玩具熊工厂”商店，孩子们可以在那里制作自己的玩具熊或其他毛绒玩具。

首先选择一台机器(在店员的指导下)进行灌装。

然后从一个盒子里拿出一个心形的小布袋，按照店员教的摸摸亲一下，然后许个愿，再把心缝在玩具里。

孩子们还得给动物一张出生登记表，给它起个名字，或者在把它带回家之前给它买件小衣服和其他饰品。

给小动物起名字，填写出生记录，根据自己的喜好给它们穿衣服，专门为孩子们提供服务，这些都让“泰迪熊工厂”获得了巨大的成功。

焦点营销工具:数据库营销

数据库营销服务(简称DMS)是在信息技术、互联网和数据库技术的发展中逐渐兴起并走向成熟的一种营销推广方式，在企业营销行为中具有广阔的发展前景。它不仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更是一种经营理念，改变了企业的营销方式和服务模式，本质上改变了企业营销的基本价值观。

所谓数据库营销，就是利用企业在经营过程中收集和形成的各类客户数据作为制定营销策略的基础，借助IT和互联网技术，通过发送电子出版物、传递产品和服务信息、开展客户满意度调查、在线销售服务等手段，提高企业的营销能力和水平，并作为维护现有客户资源的重要手段。

数据库营销的目的是发现潜在客户，通过数据管理系统收集他们的信息，然后进行一对一的针对性沟通。通过公关活动、销售终端、社会调查、展览和促销或互联网寻找客户，并收集他们的信息。在消费者数据库中对他们的信息进行分类，然后通过进一步区分消费者，根据他们的兴趣和个人具体情况进行传播。

数据库营销的目的是提高营销效率，让消费者和企业形成牢不可破的品牌忠诚度。

大都会歌剧院建立了一个可以容纳超过654.38+0.5万粉丝的数据库。歌剧院用电脑分析各类消费者的特征，找出潜在客户，然后通过直接沟通的方式宣传推广歌剧票。结果在正式公开发售歌剧票之前，利用数据库就已经卖出了70%以上的票。

美国航空公司有一个80万旅行者的数据库，他们平均每年要乘坐该公司的航班多达13次，占该公司总营业额的65%。公司每次举办促销活动，都会以他们为重点，尽力改善服务，满足他们的需求，让他们成为稳定的客户。

数据库营销可以为市场营销和新产品开发提供准确的信息。

通用汽车与万事达卡合作提供通用卡。因此，通用汽车拥有一个12万通用汽车持卡人的数据库。通用汽车涉足信用卡业务，主要不是为了信用卡业务或为持卡人提供汽车折扣，而主要是因为它将自己的结账过程视为收集大量信息的一种方式。通用卡销售总经理说:“这是一座金矿”。通用问通用卡持有者什么时候买车，现在开什么车，打算什么时候再买一辆车，喜欢什么样的车。如果持卡人表示对某款车感兴趣，公司会发送该车型的信息，并通知持卡人当地的销售公司派人进行推广。

在网络营销环境下，获取客户数据要方便得多，客户往往会自愿加入网站的数据库。最新调查显示，超过50%的客户愿意提供一些个人信息，以便获得个性化服务或有价值的信息，这对网络营销者来说无疑是个好消息。通常要求客户加入数据库的方法是在网站上设置一些表格，在要求客户注册成为会员时填写。

客户服务是企业留住客户的重要手段。在电子商务领域，客户服务也是最重要的成功因素。优秀的客户数据库是网络营销成功的重要保证。在互联网上，客户想要更多的个性化服务，例如，接收定制信息的方式和时间，客户的爱好和购物习惯都是在线数据库的重要内容。根据客户的个人需求提供有针对性的服务是在线数据库营销的基本功能。因此，在线数据库营销是改善客户关系最有效的工具。

日本麦当劳公司用电脑储存了中国60万儿童的出生日期。每当他们过生日时，他们总会收到一张生日卡。得到生日贺卡的孩子通常和父母一起去麦当劳。麦当劳会给孩子送生日礼物。届时，店内所有的工作人员都会对孩子们说“生日快乐”，并为他们鼓掌。

心战让全世界的孩子都握着父母的手，为麦当劳哭泣。

厂商要跟踪自己销售的每一款产品的市场，在长期的营销积累中通过计算机管理建立用户案例库，从而进行长期的消费者跟踪、售后服务和产品升级。

保时捷给每位车主发了一张独特的海报来宣传自己的新车。图为一辆保时捷新车，车牌上印着车主的名字。车主们收到这张海报时非常惊讶，因为这完全是他自己的礼物。

保时捷出色地实施了以消费者为导向的战略，从发送个人海报开始。保时捷利用赛车活动、电视、杂志广告和报纸附件开展了一系列整合广告活动。其中一个活动就是在保时捷汽车的底盘上刻上车主的名字，甚至给车主一个写有他名字的车牌。这一系列活动将车主和保时捷牢牢地联系在一起，极大地挖掘了潜在消费者。

发现客户的终身价值

企业要想真正了解客户，就要系统分析客户价值，谁给企业带来的利润最多，评估客户的终身价值，如何开展市场活动建立客户忠诚度。通过价值分析，企业可以建立高质量的客户价值数据库，通过分析找出最有效的营销和产品销售手段。最能让公司盈利的20%客户贡献了公司总利润的80%。

分众营销必须找到最有价值的客户，不仅是客户的单一价值，更是客户的终身价值。所谓客户终身价值，是指一个客户一生所能带来的价值。

对于传统营销人员来说，一个客户的价值往往是通过单个客户的购买行为来判断的。顾客买的越多，价值越高，买的越少，价值越低，但是分众营销并没有那么短视。

分众营销掌握的是同一个客户一生提供的总贡献。可能他这次只买了3000元，但是每年都会有四笔交易。一* * *伴随我们10年，其终身价值为3000× 4× 10 = 12万元。

某品牌快餐的中国消费者一次消费可能只有十几元，但麦当劳消费者在美国的终身价值却高达2万美元。高端汽车忠实客户的终身价值超过数百万美元。